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El negociador efectivo

Paula Benito

as negociaciones forman parte de nuestro día a día, sobre todo en el ámbito profesional. Mercedes Costa en su libro ‘El negociador efectivo‘ (edita LID, 2017) ofrece una serie de claves destinadas a la gestión de negociaciones y mediaciones de manera correcta. La autora dirige el Centro de Negociación y Mediación del IE Business School y cuenta con una amplia experiencia en este campo.

Los negociadores suelen ocupar bastante tiempo en organizar la gestión porque se juegan mucho, pero no siempre se consigue lo esperado porque se cometen algunos errores. Para saber evitarlos a tiempo o solucionarlos, el negociador debe ser un comunicador experto que sepa qué hacer y cómo actuar en cada momento. Para esta autora, “la identidad del negociador es como un puzle en el que cada pieza contribuye a su forma final, surge de la combinación de un conjunto de factores que confluyen para dibujar ante nosotros la identidad del otro”.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que según como te sientas, así te verán los demás, sobre todo cuanto estás negociando, una situación en la que no siempre te sientes cómodo y seguro. Como añade Mercedes Costa, “dependiendo de nuestra experiencia previa, del conocimiento que tengamos de la materia y de nuestro interlocutor, así serán nuestras emociones ante la negociación”. Es necesario contar con una inteligencia emocional que nos permita gestionar el estado de ánimo que tengamos durante la negociación para que influya lo menos posible en nuestra actuación. También es fundamental gestionar los gestos y la voz, el sentido de las palabras, la imagen que presento ante la otra persona y los recursos persuasivos que pongo en juego porque es información que de manera inconsciente le estamos dando a nuestro interlocutor.

Hay factores que nos ayudan a controlar nuestras emociones

La negociación hace que nos sintamos incómodos porque tratamos asuntos complicados, negociamos con una información limitada y cada proceso es único, y lo más importante, intentamos llegar a acuerdos con personas que no piensan como nosotros, algo que se puede tornar complicado.

Pero lejos de lo que se pueda pensar, podemos aprender a controlar nuestras emociones: conociéndonos bien, formándonos como negociadores y acondicionando la situación. La autora menciona, además, la técnica del mindfulness para conseguir que “los negociadores no actúen de manera reactiva a través del control de emociones y la consciencia de las situaciones vividas”. Estas técnicas también se pueden orientar a la figura del mediador, que trabaja sobre los prejuicios, emociones y actitud negativa de las partes enfrentadas. Otra táctica que se puede adaptar a estos procesos es el Aikido, que consiste en alinearte sin imponer tu estilo, buscar puntos de coincidencia y buscar la solución sin atacar al receptor.

Nuestro interlocutor, de forma inconsciente, recibe información de nuestra identidad

Cuando dos personas se comunican se hacen una idea de la identidad de su interlocutor y van recibiendo distintos mensajes. Según Costa, hay cuatro elementos que influyen en la primera impresión: la postura y el uso del espacio, la sonrisa y otros gestos faciales, la mirada y, por último, la voz. Nuestro interlocutor, de forma inconsciente, se hace una idea de lo que somos.

Pero la comunicación va más allá, no sólo se trata de la imagen que tenemos y que tiene de nosotros nuestro receptor. Cuando nos relacionamos con alguien, nos situamos en un lugar específico. La autora clasifica tres escalones distintos:

-          Yo mando, tú te sometes: No suelen ser buenos negociadores porque solo tienen en cuenta su punto de vista.

-          Tú mandas, yo me someto: Son pésimos negociadores porque muestran una identidad titubeante y desdibujada.

-          Entre los dos negociamos: Es la postura más adecuada y la cooperación es el factor clave. Se trata de resolver los problemas de manera conjunta sin aplastar al otro.

Cuando se dan desequilibrios en el poder la negociación se puede ver afectada de manera considerable. Por ello, la autora da varias claves para paliar los efectos del desequilibrio: ejercer un control emocional eficiente, mantener un planteamiento de resolución de problemas, escuchar y autoafirmarse. Hay que tener siempre presente que el cambio que debemos provocar en la mesa de negociación no es que lleguen a pensar como nosotros, sino que acepten escuchar las propuestas que les planteamos.

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